لديك مشروع تجاري؟ إليك سر النجاح


التسميات
قصص نجاحإذا كنت صاحب مشروع تجاري، أو تفكر جديًا ببدء مشروعك التجاري، فبلا شك تريد أن يكون مشروعك ناجحًا، ولكن لحظة..
ماذا يعني أن يكون المشروع ناجحًا؟
حتمًا لديك تعريف خاص بك، وكذلك عشرات الناس من حولنا، كل واحد منهم لديه إجابة خاصة فيه، فمثلاً سوف تسمع: “أن المحل يغص بالزبائن” أو “أن المنتج يتجاوز السعودية ويصبح عالميًا” أو “أن نحقق الملايين” أو "أن يتم الاستحواذ على المشروع من شركة عملاقة” … أو عبارة مبهمة ولا معنى لها مثل “أن نكون الأفضل”.


كنت في بداية عملي التجاري طموحًا بشكل ارتجالي، ولكن مع مرور السنوات بدأت أدرك أنه لابد من تحديد معايير واضحة للنجاح حتى تستطيع تقييم أدائك، وتعرف هل أنت تسير فعلاً بالطريق الصحيح أم لا. فلنأخذ التعريفات الشائعة للنجاح ونحللها هنا:
↵ أن تكون شركة مرموقةلها مكتب في مبنى فخم وفيها عدد كبير من الموظفين

هذا تعريف عاطفي بحت، ما يهم في التجارة هو النتائج المالية والاستراتيجية، أما المظاهر الخارجية فهي تحصيل حاصل ولا يفترض أن تكون معيارًا للنجاح. ما الفائدة من فخامة المكتب إذا لم تكن الشركة قادرة على تحقيق دخل جيد، وما الفائدة من العدد الكبير من الموظفين إذا كان وجود بعضهم هدرًا أو عبئًا على الشركة أكثر من قدرتها المالية.
↵ تحقيق دخل عالي
مثلاً، ١٠٠ مليون ريال سنويًا.

كلمة “مليون” جميلة، ربما الأجمل منها “مليار”! ربما النجاح هو أن يحقق المشروع التجاري دخلاً (Revenue) قدره مليار ريال سنويًا؟ فمن هذا الذي سيفشل وفي حوزته إيرادات قدرها مليار ريال يمكنه صنع ما يشاء بها. هل هذا فعلاً معيار دقيق للنجاح؟ ليس تمامًا. إذا كان الدخل 1 مليار ولكن المصروفات 1.3 مليار، فقد يكون هنالك مشكلة. شركة “زين” للاتصالات مثلاً دخلها في عام ٢٠١٦ بلغ قرابة ٧ مليار ريال سعودي، ولكن تكلفة التشغيل والمصروفات بلغت قرابة ٨ مليار ريال سعودي. وهي ليست السنة الأولى التي تخسر فيها، بل يحدث هذا لها سنة وراء سنة. ربما هناك تعريف أكثر دقة للنجاح التجاري.
↵ تحقيق أرباح عالية
مثلاً أن تكون الأرباح ١٠ مليون ريال سنويًا.

ربما هذا التعريف أكثر دقة من السابق، فهنا لا نريد دخلاً عاليًا فقط، بل أن يكون الدخل أعلى من تكلفة التشغيل والمصروفات، وبالتالي يكون صافي الربح (Net income) عاليًا.. هذا من الناحية قصيرة المدى مؤشر جيد فعلاً، ولكن المشكلة، أنه قصير المدى! هذا المعيار يعطي الأولوية للأرباح على حساب التوسع واستهداف الحصة السوقية.

أمازون، مستعمرة التجارة الإلكترونية، والتي يتجاوز عمرها الـ 20 عامًا، لم تحقق أرباحًا تذكر حتى يومنا هذا، ولا تريد تحقيق أرباح -على الأرجح- للعشر سنوات القادمة، لماذا؟ يقول مؤسس أمازون جيف بيزوس: “سأستمر بالاستثمار (التوسع) لأن سحب الأرباح من المشروع يعني التضحية بالفرص”. أمازون رغم ضخامتها لا تشكل سوى 1٪ من سوق التجزئة الأمريكي، وأقل من ذلك عالميًا، وهذا في نظر بيزوس سوق يجب التوسع فيه. (مقال جيد عن ربحية أمازون). شركة “تسلا” الصاعدة لديها نفس السلوك.





توضيح هام هنا، عندما نتحدث عن الأرباح فنحن لا نتحدث عن “الكاش”. من الممكن أن يكون الكاش عاليًا ولكن الشركة خاسرة، أو العكس تمامًا. كما أنه ينبغي توضيح أن أمازون ليست خاسرة، وإنما لا تحقق ربحًا بالقدر الذي يمكنها تحقيقه لو أرادت التضحية بتوسعها المطّرد.
↵ النمو
أن يحقق المشروع نموًا عاليًا

من الفقرة السابقة ربما نستطيع أن نجزم، أن المشروع الناجح هو المشروع الذي يستطيع النمو (Growth) بشكل عالي، أن يزداد حجمه كل عام، أن تزداد حصته السوقية بشكل مستمر، مثلاً أن تزداد مبيعات المنتج 20٪ كل شهر، أو أن يزداد مستخدمي التطبيق 50% شهريًا، أو أن يزداد عدد الفروع 100% كل سنة، الدخول على دول جديدة، والاستمرار بالزيادة والتوسع سنة وراء أخرى.. أن يكون هنالك نمو تدريجي من منتج بدائي، أو تطبيق مصغر، أو محل بسيط، إلى منتج لديه مصانع ضخمة، أو منصة إلكترونية يستخدمها الملايين، أو محلاً يفتح فرعًا كل أسبوع في دولة جديدة حول العالم.

مشكلة بسيطة هنا، أن النمو، رغم جاذبيته الكبيرة، والشعور اللذيذ الذي يأتي معه، يجلب الكثير من المخاوف على المؤسسين والمستثمرين خوفًا من السقوط المفاجئ. كلما ازددت ضخامة، كلما أصبحت ثقيلاً، أكثر بيروقراطية، قدرتك على الابتكار والتنويع أصعب. فماذا لو لم يعد منتجك تنافسيًا؟ ماذا لو ظهر منافس شرس يقدم سعرًا أقل منك أو منتجًا بجودة أعلى؟ ماذا لو تغير ذوق الناس وفجأة تستوعب متأخرًا أن ما تقدمه لم يعد مرغوبًا؟
↵ الصمود
أن يكون النمو متنوعًا ومتجاوبًا مع المتغيرات

حيرتنا معك، هل يعني أن النجاح هو أن يكون ما بعد النمو استدامة وصمود عالي (Durability)؟ في محاضرته الجميلة والغنية بالمعلومات، يقول بيتر تيل، مؤسس باي بال، أن السيليكون فالي تبالغ في تقدير “النمو” على حساب “الصمود”. وأن 85٪ من قيمة المشاريع الشهيرة مثل فيسبوك، تويتر، Airbnb، ليست موجودة في الوقت الراهن بل بعد عام 2024. أي أن القيمة الفعلية مخبأة في المستقبل وليس الآن.


النمو شيء جيد، ويجعلك تستطيع تخمين المستقبل، ولكن هل ستصمد بعد عشر سنوات أو 15 سنة؟ لتحقيق ذلك يجب عدم التعلق بمنتج واحد أو خدمة واحدة، تنويع الخدمات، طرح منتجات مكملة، التكيف السريع مع المستجدات التقنية والذوقية ودمجها بما تقدمه بذكاء وكفاءة، لديك قاعدة متوسعة من المستخدمين أو الزبائن، لابد أن تكون فعلاً ذو قيمة مضافة لهم وإلا سوف يهجروك.

لكن يوجد مشكلة صغيرة في هذا المعيار. مشكلة كبيرة في الواقع: أنه يعتبر 99% من المشاريع التجارية حول العالم فاشلة! وأنها لن تسمى ناجحة حتى تصبح مستعمرة عملاقة وصامدة. وهذا غير منطقي. محل الخضار في جانب منزلي يخدمني بشكل جيد، البائع مجتهد ولطيف معي، ويجلب خضرة وفواكه جيدة، ليس عادلاً أن نصفه بأنه غير ناجح بسبب أنه لم يصبح امبراطورية في بيع الخضار حول الكوكب.

يا رجل، أجل إيش تعريف النجاح في التجارة؟
↵ الخلاصة: لا يوجد تعريف ثابت للنجاح
النجاح متغير حسب الهدف الذي تحدده

نعم، مقياس النجاح يتحدد حسب الهدف أو المعيار الذي يضعه مؤسسي المشروع، أو حسب المعيار الذي يضعه مجلس الإدارة. فقد يكون هدف المؤسس لتطبيق الحصول على استحواذ وبيع حصته مما يحقق له ثروة جيدة تجعله يمتلك منزلاً جميلاً ويدلل عائلته الصغيرة. أو ربما يكون حلم مالك المطعم أن يكون لمطعمه فروع متعددة في مدينته التي يحبها، أن يدخل للفرع ويجد الناس مستمتعة جدًا بتذوق طعامه، لا يهتم كثيرًا بالتوسع لمدن أخرى والدخول في دوامة متعبة من أعباء التوسع، ربما لا يهتم كثيرًا بالمال ولكن يحب أن يجد مديحًا للوصفات التي يبتكرها بين الحين والآخر. أو ربما تكون رغبة الرئيس التنفيذي والملاك في أن يصل منتجهم للعالم، أن يحدثوا تغييرًا يخلد في تاريخ البشرية.

كلما كنت دقيقًا أكثر في تحديد معايير نجاحك في مشروعك، كلما كانت تحركاتك أقل عشوائية وهدرًا، وأكثر حدة وكفاءة، وبالتالي كلما نجحت وأسرعت في تحقيقها. اربط معاييرك بالأرقام حتى لا تكون ضبابية وفانتازية. إذا كان هدفك زيادة المستخدمين، فليكن ذلك برقم واضح (زيادة ٤٠٪ بعدد المستخدمين شهريًا مثلاً). المهم ألا تندفع بحماس للنجاح، وأنت لم تعرّف هذا النجاح.