12 تكتيك للتفاوض على نحو أفضل ولن تكون خصما ضعيفا
بغضِّ النظر عن مدى مهارتك، بإمكانك الاستفادة من النصائح التي تجعلك مفاوضًا أفضل. على سبيل المثال، إذا كنت تجري محادثات لشراء منزل وتجري مشاحنات بين البائع ووكيل ما أوموكلك الخاص، يمكنك الاستفادة من الأدوات التي تساعدك على البقاء هادئًا تحت الضغط وتأكيد رغباتك.
إذا كنت تستعد للتفاوض للحصول على منصب أو ترقية جديدة، وتشك في ما إذا كنت تطلب القليل، أو الكثير، أو بما فيه الكفاية، إليك هنا 11 نقطة حول كيفية التفاوض بشكل أفضل حتى تتمكن من أن تضعها في اعتبارك قبل التوجه إلى المُفاوضات.
1- إفهم أن المفاوضات مرهقة بطبيعتها، وهذا أمر طيب
إنَّ السير في مفاوضات لا يشبه المشي في غداء غير رسمي مع صديق.
"المُفاوضات لعبة عالية المخاطر لأنَّ كل شيء على المحك. من الطبيعي أن تشعر بالقلق. سواء كنت تتفاوض بشأن الأجور أو الإنصاف أو ما شابه، من المهم التحضير للمحادثات عالية الرهانات. يمكنك القيام بذلك عن طريق إجراء البحوث، لعب الأدوار والتعرف على قيمتك."
2- إعرف قيمتك
قبل أن تجلس على طاولة المفاوضات أو التفاوض، يجب أن يكون لديك إحساس واضح بقيمتك. افهم ما تفعله بشكل أفضل من الآخرين وافهم كيف سيحسِّن عملك المؤسسة أو الشركة التي تنتمي إليها أو تسعى للانضمام إليها.
على المستوى الأساسي، يجب أن يكون لديك فكرة جيدة عن كيف ستضيف مهاراتك القيمة إلى الشركة. عندما يكون لديك إحساس بقيَمِك، يكون لديك نقطة بداية أو إطار مرجعي في المُفاوضات. كما ستكون مستعدًا بشكل أفضل للإجابة عن سؤال "ما هي متطلّبات راتبك؟".
"إذا دخلت في مفاوضاتٍ وأنت لا تعرف قيمتَك، فستنتظر من الآخرين تحديد قيمتك وقد لا يقدِّرون مساهَمَتك بشكل مناسب. إن فهم مهاراتك وخبرتك ومعرفتك لقيمتك يسمح لك بوضع نفسك في مكان عالٍ أو سلطة ".
3- إفهم مشاعرك ومشاعر الآخرين
في مكان العمل، يُقال للرَّجل إن العاطفة ليس لها مكان في المفاوضات. هذا ليس صحيحًا تمامًا. تجنب العواطف أو تجاهلها لا يخدمنا جيدًا.
يجب أن نفهم عواطفنا وكذلك مشاعر الآخرين. عندما تفهم عواطفك وتعمل على أن تكون ذكياً عاطفياً، فإنك تتوقع ما يشعر به الآخرون ويستجيبون له وفقًا لذلك.
عندما تُحاول أن تفهم عواطف الآخرين بوعي، فإنك تسمح لهذه البصيرة بمساعدتك، وتمكينك من التمحوُر والتكيف أثناء المفاوضات الفعلية. قد يعني الفشل في فهم العواطف أنك غير قادر على تطوير أساليب مبتكرة للتحديات غير المتوقعة.
4- إجراء طن من البحوث
لا يُمكنك البدء في معرفة ما هو عادل وما هو مناسب من دون البحث.
إذا كنت تتفاوض للحصول على ترقية أو وظيفة جديدة، فستحتاجُ إلى معرفة حزمة مزاياك. ستحتاج إلى محاولة تحديد آخر شخص تمت مقابلته وربما عُرض عليه ذلك المنصب. ستحتاج إلى مراجعة مثلا 990 شركة لتحديد ما يحققه أصحاب الدخول الأعلى وما يفعله هؤلاء الأشخاص.
سوف ترغب في معرفة ما يقدمه السوق لمواقع مثل تلك التي تتقدم إليها وما يمكنك استبداله به.
إذا كنت تتفاوض من أجل منزلٍ جديد، فستحتاج إلى معرفة ما هي قيمة المنزل، وما إذا كان هناك امتيازات عقارية، وما هي عمليات الترقيع التي أجراها البائع في المنزل وكيف تثباع المنازل الأخرى.
إذا كنت في مفاوضات العمل، فهناك مجموعة كاملة من المعلومات الأخرى (مثل الأرباح، والشكاوى العامة، والأهداف طويلة الأجل، وما إلى ذلك) التي تحتاج إلى معرفتها قبل أن تتمكن من البدء في معرفة ما هو عادل ومقبول.
5- إفهم ما يحفّز الطرف الآخر
بالنسبة لبعض الناس، يهم الوضع. بالنسبة للآخرين، يهم المال والموارد. وبالنسبة للآخرين، فإن الاستقلالية والمرونة هي محفِّزات.
بغضِّ النظر عن أي جانب من طاولة المفاوضات التي تجلس عليها، عليك أن تفهم ما الذي يحفز الأشخاص الذين تتفاوض معهم. لا يمكنك تقييم ما ستحتاجه لتقديم العروض المناسبة دون فهم المحفزات الرئيسية.
6- لا تنتظر الكمال
أحد الأشياء التي أحببتها بشأن Katty Kay و Claire Shipman كان The Confidence Code وهو تأثرهم بمخاطر الكمال. وهم يؤكِّدون أنَّ النساء غالبا ما ينتظرن الكمال قبل تقديم المشاريع أو طلب زيادة أو ترقية.
كان أهمّ ما استوردته من كتابهم هو أنّ الكمال لا يعد تأمينًا للتقدُّم. لا يجب أن تكون مثالياً لبدء المفاوضات حول ما تريد.
إذا انتظرت الكمال، فقد لا تبحث أبدًا عن هذه الزيادة أو الترقية أو إعادة التعيين.
7- قل إذا كنت خائفا
إذا كنت شخصًا يتجنَّب النزاع والتفكير في التفاوض يثير أعصابك، فإنه يجب أن تعرف أنه يمكنك التفاوض في الوقت الذي تخاف فيه.
ليس عليك أن تكون شُجاعًا للتفاوض. يمكنك أن تطلب ما تريد، حتى عندما يخيفك ذلك.
8- كن على استعداد للمشي بعيدا
ليست كلّ الفرص لك. بغض النظر عن مدى رغبتك في هذا المنصب أو المنزل أو العرض الترويجي، كن على استعداد للمغادرة إذا لم تحصل على صفقة تناسبك.
لا تسمح لنفسك باليأس وتقبل موقفًا ستأخذه بعين الإعتبار بأنه غير مواتٍ في المستقبل. امتلك ثقة كافية في نفسك وفي قدراتك على مغادرة الطاولة تمامًا.
عندما يدرك شريكك أو المفاوض أنك مستعد للسير تمامًا، قد يتفاوضمعك بإيمان أفضل.
9- ابحث عن الربح-الربح
المفاوضات ليست طرفًا واحدًا، لذا حاول ألا تقع في فخ "الفائز" و "الخاسر". من الممكن التفاوض بطريقة لا يوجد بها خاسر لكن الجميع يفوز.
أفضل طريقة لضمان وضع مربح للجانبين هو امتلاك أطنان من الأبحاث، وفهم ما يحفز الطرف الآخر والاستعداد لإظهار وتمييز المشاعر.
وهناك استراتيجية أخرى لتحديد الفوز، وهي الإصغاء بعناية خلال المفاوضات لتمييز ما هو موضع اهتمام الطَّرف الآخر. سيقول لك الناس ما يريدون - السؤال هو ما إذا كنت تستمع.
إذا كنت تتناغم مع الشَّخص الذي تتفاوض معه، فستكون مستعداً بشكل أفضل لتحديد ما هو/هي بحاجة إلى الشعور به وإعطائِه لهذا الشخص.
10- ارفض أن تقع في وقفة الحامل
أحد التكتيكات التي يستخدمها بعضُ الصحفيين هو الصمت خلال المراحل المختلفة للمقابلة، على أمل أن يُواصل الشخص الذي يجري المقابلة معه الحديث. ولكن مع وفرة من الكلمات تأتي وفرة من الفرص للخطأ.
وينطبق الشيء نفسه في المفاوضات. بمجرد تحديد متطلبات الراتب والتعويض، كن هادئًا. إذا صمت الشخص الذي تتحدث معه، فستظل صامتا معه أو معها. لا تملأ وقفة الحوامل عن طريق خفض متطلباتك أو إضافة الأحاديث بقلق لأنك غير مرتاح للصَّمت.
11- كن صادقا
عندما تتفاوض للحصول على وظيفةٍ جديدة، كن واضحا مع نفسك فيما تحتاجُه. كن صادقاً مع نفسك حتى تكون صادقاً مع الآخرين.
إذا كان العرض يمثل نسبة 70 بالمائة مما تريد، فلا تتجاهل نسبة 30 بالمائة التي لا تتلقاها. إذا كنت صادقًا، فيمكنك اتخاذ قرار مستنير حول ما إذا كان المركز في مصلحتك أم أنه يجب عليك فتح نفسك لفرصٍ أخرى.
إذا كنت تستطيع أن تضع في اعتبارك هذه النقاط وتستفيد من هذه الأساليب، فأنا على ثقة من أنك ستتفاوض بطريقة تجعلك أنت والطرف الآخر تصلانِ إلى ما تحتاجه بالفعل. يمكنك التفاوض كمُحترف والحصول على الحياة التي تستحقُّها.
رد مع اقتباس
