محتويات
- تعريف التسوق
- تعريف المبيعات
- الفرق بين التسويق والمبيعات
- التسويق مقابل المبيعات
- أدوات المبيعات
- أدوات التسويق
- استراتيجيات التسويق والمبيعات
- المحاذاة بين التسويق والمبيعات
الحديث عن ارتباك التلاعب في الألفاظ عندما نتحدث عن التسويق والمبيعات أو اعلان تجاري ، فهناك أغلبية كبيرة من الناس قد لا يفهمون تلك الكلمات أو مجال الإختلاف بينهم ، حتى قد يمتد الأمر لمن يعمل في تلك الأعمال المرتبطة بها ، فلا يمكن التداخل بين وظائف التسويق مع وظائف المبيعات،وكذلك الأمر نفسه عند وظائف من يعمل في الإعلان ، ولكن هناك اختلافات بينهم وإن كانوا يكملون فيما بينهم .
تعريف التسوق
يعرف بأنه التنفيذ والتحكم والتخطيط المنهجي في عدد متنوع للأنشطة التجارية ، وتهدف للجمع بين البائعين والمشترين والسعي ليتحقق منها نقل وتبادل المنتجات والمنفعة المتبادلة ، كما قد تضمن إدارة مجموعات المكونات ويقال أن العناصر الأربعة له هي الترويج والسعر والمكان والمنتج [1] .
والسعر والمنتج كلا منهم معروف للجميع ولا يحتاج للحديث عنه وهناك اشارة لمكان تواجد العميل وما يتم جلبه واستهدافه من العملاء ، كما يمكن الوصول لهم من المكونات الأخرى من خلال الإعلان عن المنتج والعوامل الإستراتيجية الأخرى من الترويج له .
تعريف المبيعات
وهو ما يتم عمله حتى يتم غلق عملية البيع والوصول لصياغة العقد الموقع ومن قبله وسائل الاتفاق على عملية البيع ، وينتج ذلك من خلال التناقش والتبادل التفاعلي بين الأفراد من خلال المكالمات والاجتماعات الفردية والشبكات الأخرى التواصلية بين الأفراد من خلال المشاركة للعميل على مستوى شخصي بعيدا عن المسافة ، ويأتي الإعلان من صورة بعيدة من خلال المظلة الواسعة التي تعمل المبيعات من ضمنها ، وإن كان التسويق والإعلان يلعبان دورا أساسيا من خلال التجهيز لزمام والإعداد منهم عند تقفيل عمليات البيع.
الفرق بين التسويق والمبيعات
يمكن معرفة الفرق بين التسويق والمبيعات ؛ من خلال التسويق يتم العمل على جذب مجموعة من العملاء والمنتجات والخدمات من النواحي الأخرى من خلال تعزيز القيمة السوقية للشركة ، في جلب مجموعة من العملاء المحتملين للتعامل الحقيقي مع الشركة ويصبحون عملائها .
وإن كان يوجد اختلاف في وظيفة العمل بينهم إلا أنه يوجد عامل مشترك من حيث الهدف من خلال جذب العملاء للشركة ويكونون دائمين لديها ، وما ينتج عن ذلك من تحقق الإيرادات والمنفعة وهناك بعض التقارير التي إعدادها عن ذلك ، وقد بينت بالنسب مدى فعالية التسويق خاصة عند وجود اتفاقية للتسويق في مستوى الخدمة للمبيعات ، وإن كان هناك غموض بين التسويق والمبيعات لكن يمكن إزالة اللبس بينهم .
فكلا منهما يعتبران وظيفتان مرتبطة بعنصر التجارة بداخل المؤسسة ، من خلال التأثير في عملية توفير العملاء وتعظيم الإيرادات ، في تعبير البيع يفهم منه كافة الأنشطة التي يترتب عنه بيع السلعة والخدمة أما عن التسويق فيضم جذب الأفراد للإهتمام بالسلعة والخدمة عندما يتم بيعها .
التسويق هو بمثابة شرارة الوقود التي تضئ العمل من خلال فهم التحليلات وأبحاث السوق التي يظهر منها ذوقيات واهتمامات العملاء الذين يحتمل تعاملهم مع المؤسسة ، فقسم التسويق يختص في إدارة الحملة التي تقوم بجذب الأشخاص للمنتج والخدمة وكذلك للعلامة التجارية .
يوجد بعض الاختلاف بين المبيعات والتسويق من خلال هذا المثال يظهر بأن التسويق يقوم بالتركيز وتكريس جهده على معظم الجمهور ، وأكبر قدر من الأشخاص ولكن المبيعات هي من تتناول فئة معينة من جمهور الأفراد أو المجموعات الفرعية منهم .
التسويق مقابل المبيعات
هما يعملان في تماسك مؤسسة العمل ولكن هناك عناصر رئيسية لهم [2] :
- المعالجة
فعند الإعداد لخطة المبيعات والتسويق، فلابد من وضع مجموعة من العناصر أمامك من خلال معرفة تاريخ تأسيس الشركة ، والأهداف العامة له والمبادرة ثم تعد خطة ممنهجة بكل قسم ، فتقوم خطة التسويق عن تحديد النتج والسعر الخاص به ، من خلال ما يتم بيعه ومكان البيع .
ويحدد التسويق السعر والترويج والمنتج والمكان ووضع الأهداف التي تحقق ذلك، ووضع ميزانية معينة بذلك ، وقناة تسويق فهي تحتوي على خطة المبيعات من خلال العملية الخاصة به والسوق والمستهدف والأهداف ، وتوضع عدد من الخطوط العريضة للأدوات والموارد وخطة العمل ويتم تكريس كل ذلك لتحقيق أهداف الشركة .
- أالاهداف
الهدف الرئيس لكل من التسويق والمبيعات، هو التركيز على إيراد شركة العمل ، فيقوم التسويق بالنظر إلى المنتج والخدمة والترويج للشركة ، والعلامة التجارية فيقوم قسم التسويق بوضع الأسعار على المنتج وتحقيق حاجة العملاء منه ، ويوضع عدد من الأهداف التي قد تستمر لفترة طويلة .
أما المبيعات فهي تركز على حجم المبيعات، وبلوغ الحصص التي يتم تحديدها في ذلك ووضع الأهداف من خلال الميل لخطط قصيرة الأجل ، ويتم تقيم ذلك أول بأول سواء بصفة شهرية أو بعده بمدة معينة ، وتحدد إدارة المبيعات إحتياجات القسم ومندوبي المبيعات والفريق العامل لديهم لتحقيق هدف شامل من البيع .
- الموارد والأدوات
هناك أداة وقاعدة من البيانات التي من الممكن أن تستخدم من قبل التسويق والمبيعات ، ومن ثم الشركة من خلال مساعدة كل الأقسام الموجودة لإدارة العلاقات مع جهة الاتصال بأنواعها دون النظر عن مدة الفترة التي يتعامل فيها العميل مع الشركة .
كما يمكن تحقيق الاستفادة من وسائل التواصل الإجتماعي بواسطة وحدة التسويق ، وكذلك توفير الوسائط الاجتماعية حتى يتم الترويج للمبيعات ، مما قد يمثل فرع من الإستراتيجية للبيع الاجتماعي وهناك مجموعة من الأدوات للتسويق والمبيعات .
أدوات المبيعات
- أداة المستندات .
- برنامج الفواتير .
- تطبيق الاجتماعات .
- إدارة البرامج للنظام والمخزون .
- الأداة الخاصة بالبريد الإلكتروني .
أدوات التسويق
- تحسين المعدل الخاص بالتحويل CRO .
- الأداة لإدارة المشروعات .
- أداة الإنشاء للمحتوى .
- برنامج الإبلاغ عن البيانات .
- أداة التحسين لمحركات البحث .
كما أن توفير وإدخال الموارد للاستراتيجية في المبيعات والتسويق ، يعتمد على التكنولوجيا الحديثة من خلال دردشة حية كأدوات جديدة تستخدم في التسويق والمبيعات ، وتطوير كافة الخيوط والعلاقات وإن كان التواصل الشخصي كان غير متوافر حتى وقت قليل ، ولكن حدث ذلك من خلال إنشاء التكنولوجيا الجديدة .
استراتيجيات التسويق والمبيعات
فيستطيع فريق التسويق إتباع أسلوب مختلف يعتمد على نوع العملاء والحملة ، من خلال ما يتم استهدافه ووضع الاستراتيجية الشائعة للتسويق .
- التسويق المطبوع .
- تحسين محرك البحث .
- التسويق الإلكتروني .
- تسويق بالفيديو .
- التسويق عبر وسائل الإعلام الاجتماعي .
وهناك أيضا استراتيجية للتسويق يمكن وضعها بعدد من الطرق والأشكال ، والتي منها يختلف طريقة البيع من خلال الإعتماد على المنتجات والسوق والعميل والمستهدف والصناعة ، ولكن هناك منهجيات للبيع الأكثر انتشارا .
- حلول البيع .
- البيع المفاهيمي .
- البيع الداخلي .
- ديديك .
- نظام ساندلر .
- البيع المركزي للعملاء .
- بيع NEAT .
فمن خلال الاستراتيجيات المتعلقة بالمبيعات يتوفر منها للمشتري تحقيق هدف وحل مشكلة وتلبية حاجة ، وتقنية البيع يتوافر منها زبون وبيع جديد .
المحاذاة بين التسويق والمبيعات
يمكن التخلص من حديث المقابلة بين المبيعات والتسويق عن طريق توفير الشراكة بينهم ، من خلال وضع الاتفاق الذي ينص على الإنجاز الذي يوفره كلا منهما للأخر ، وهذه الطريقة المثلى للشراكة بين المبيعات والتسويق ، فعند مستوى الخدمة يتم تحديد الأهداف المشتركة .
كما يقوما بتحديد الملف الشخصي المثالي للعميل والشخصية المتعلقة بالمشتري ، توحيد وجهة النظر حول العملاء المحتملين ووضع البروتوكول لإدارة مجموعة العملاء الذين يحتمل تواجدهم ، وتحديد أداة قياس التسويق والمبيعات ، والاندماج بينهم يساعد على جذب أكبر عدد ممكن من العملاء مما ينتج عنه تحقيق أكبر قدر من الإيرادات .
رد مع اقتباس